Ci sembra sempre più spesso di provare fatica.
Arriveremo a parlare dell’Oceano Blu. Ma prima facciamo una ricognizione sui nostri limiti.
Ci sono momenti in cui vediamo i nostri competitor contenti delle loro prestazioni, vediamo prodotti migliori dei nostri e proposte vincenti che non riusciremo mai ad eguagliare. Nonostante tutta la nostra passione, le nostre energie e i nostri sforzi economici.
Ci sono due buone notizie ed una cattiva.
Cominciamo da quella cattiva.
È vero, il mercato è affollato, a volte sembra che ci siano più venditori che acquirenti e in questa bolgia, noi venditori non riusciamo ad orientarci, a scegliere le parole corrette, a selezionare il target giusto, a presentare il nostro prodotto come merita. È solo un gran casino, dove l’aggressività, la voce grossa e l’arroganza sembrano funzionare. Non c’è spazio per l’intelligenza, ma solo per la furbizia.
Questa sensazione terrificante di smarrimento è dovuta essenzialmente a due ragioni: la fretta di raggiungere i risultati e una strategia di vendita orientata più al prodotto e meno al cliente.
Raggiungere i risultati procura un’immediata scarica di adrenalina tipica di quando riceviamo una ricompensa, ma allo stesso modo riceviamo una frustrazione insopportabile quando vediamo che non c’è continuità nella crescita delle vendite. Una vendita può accadere per fortuna e a volte per errore, e basarsi su questo evento, riproponendo sempre lo stesso schema, rischia di portare allo sfacelo.
Ma come, pensiamo, è andata la prima volta, perché non dovrebbe funzionare la seconda? E la terza? E la quarta? Purtroppo un imprinting sbagliato ci porta a fare un salto in avanti e due indietro.
La strategia orientata al prodotto è fonte di disagio.
Sì, perché spendere tempo a descrivere ogni aspetto del prodotto lo rende destrutturato, scomposto, banale. Per quanto il tuo prodotto sia bello o utile, descriverlo in ogni sua sfaccettatura significa depotenziarlo. Quello che descrivi del tuo prodotto sarà sempre necessariamente limitante rispetto all’immaginazione che i tuoi clienti possono avere di quel prodotto.
Come usciamo allora?
La soluzione è nel rovesciare queste due ragioni nel loro esatto contrario. È possibile e questa è la prima buona notizia.
La fretta di raggiungere risultati deve diventare lentezza nella continuità. È questa la chiave della crescita perché ci permette di comprendere meglio il contesto in cui ci muoviamo, di analizzare i processi che guidano il nostro lavoro e di creare soluzioni differenti in una sorta di mobilità plastica del pensiero. Lasciamoci tempo per farci domande e per connetterci con l’esterno.
Come dicono molti studi, la lentezza amplia la percezione (siamo umani, non robot) e l’apprendimento passa per la percezione: ripetere ossessivamente un esercizio fisico non è di per sé una buona pratica se non ne comprendiamo gli effetti sul corpo. Potremmo addirittura farci male e danneggiare il nostro corpo se puntiamo solo alla ripetizione meccanica e affannosa di uno sforzo.
Ci vuole un momento di riflessione, rallentare e lasciare respirare il pensiero perché il pensiero è amico dell’azione. E l’azione pensata produce risultati consistenti, solidi e crescenti.
La strategia orientata sul prodotto deve diventare strategia sul cliente. Conoscere il cliente è decisamente più importante che descrivere il prodotto. Lasciamo al cliente lavorare con l’immaginazione. Il nostro compito è solo quello di creare l’innesco.
Per creare l’innesco giusto occorre conoscere il cliente. Apriamoci allora a questa esplorazione, investiamo più risorse nell’ascolto del cliente appuntandoci quello che più gli piace e desidera, descrivendo il suo mondo interiore ed esteriore. Solo disegnando la sua biografia possiamo capire dove il nostro prodotto può trovare la sua corretta collocazione. Come far risaltare la nostra proposta. Ovvero come innescare la miccia.
Va bene, ma come possono queste due leve modificare i risultati delle vendite?
Ti dicevo che le notizie buone erano due.
Ecco la seconda buona notizia.
Uscire da quella bolgia indifferenziata del mercato e costruire il tuo punto vendita nel cuore dei tuoi clienti, giorno dopo giorno è possibile. Questo potrebbe essere il tuo obiettivo.
Strategia Oceano Blu.
Esiste un libro molto interessante che si chiama Strategia Oceano Blu, un libro che propone un metodo e tanti strumenti per pensare e rinnovare il tuo business agendo sul pensiero creativo e guidato. In un mondo ipercompetitivo, affollato e piatto (oceano rosso) è praticamente impossibile emergere a patto che non si lotti fino all’ultimo sangue, strillando, sgomitando, ingannando, umiliando l’avversario e continuando ad abbassare i prezzi. Ovvero imbruttendo il nostro lavoro per raccogliere ben poche soddisfazioni.
Sono sicuro che in certi momenti hai esattamente questa impressione.
Esiste però un oceano blu, uno spazio vergine da presidiare, un luogo dove la tua voce può farsi sentire senza urlare, dove i clienti sono pronti ad ascoltare e i tuoi prodotti a splendere sotto la luce del sole. Questo oceano è il cuore della faccenda. E nella mia opinione è il cuore dei nostri clienti. È quel mondo di bisogni e desideri non ancora espressi ma vivi, molto vivi, che nessun tuo competitor ha ancora visto (proprio perché lui non pensa, non rallenta, non ascolta) e che per te può diventare una fonte di ricchezza. Un vantaggio competitivo non di prezzo ma di qualità.
Le persone sono generatori naturali e inarrestabili di desideri. Non smettono mai di volere. Hanno bisogno di qualcosa, da sempre, da quando nel dna si è innestato il codice dell’insoddisfazione. Non c’è niente di più attraente di ciò che si desidera. Ed è qui che la tua attenzione deve concentrarsi, è qui che la tua nave deve muoversi spiegando le vele al vento della lentezza sulla la rotta verso il cliente, nel mezzo dell’Oceano Blu.
Ripeto, occorrono solo due cose: rallentare nella continuità e conoscere il cliente. In questo modo si spalancherà davanti ai tuoi occhi un oceano di opportunità.
Termino questo pezzo con una precisazione. La mia intenzione non è quella di dare facili speranze con l’idea che cambiare abitudine e aprirsi ad un nuovo modo di lavorare sia facile o che basti la lettura di qualche libro o vedere qualche video inspiring per migliorare il proprio modo di lavorare.
Rinnovarsi costa sempre, crescere è impegnativo.
Ci vogliono fiducia, tempo, tanti tentativi e tanti errori e nessuno, tanto più io, sono in grado di sostituirmi a te e alla tua esperienza. Il mio obiettivo, se così si può dire, è condividere una mia conoscenza che trasformo in pratica ogni giorno. Mi limito solamente a prestarti un mio punto di vista e suggerirti un mindset diverso. Ma sappi che a supporto di questo esistono strumenti e metodi molto accurati, professionali, assolutamente utiliche, se vorrai, potrai mettere in pratica per aumentare la soddisfazione nel tuo lavoro.
Io ti invito a conoscerli e a sperimentarli.
Sono convinto che anche nel nostro mondo ipercompetitivo, muscolare e rissoso, ci sia spazio per un modo di fare business nuovo, coinvolgente, positivo e pienamente gratificante. Credo ce lo meritiamo. E io ti invito a farne parte.
Se hai trovato interessante questo pezzo e ti va di condividere il tuo pensiero o le tue sensazioni, scrivici pure.
Intanto se hai piacere di approfondire il tema della cura del cliente, ti consigliamo questo articolo.
